Aujourd’hui, si l’on en croit les derniers rapports de la FEVAD, la crise sanitaire a eu un impact favorable sur le développement du e-commerce. En 2020, plus de 112 milliards d’euros d’achats en ligne ont été effectués et l’on a constaté une augmentation de ces derniers pendant le confinement. Cette tendance se confirme aussi pour le e-commerce en B2B. D’après une étude réalisée par Next Content et Médiamétrie, les habitudes d’achat des entreprises ont aussi été impactées par la Covid-19.
L’accélération de la digitalisation des entreprises en B2B
Selon cette étude, près de 34 % des entreprises ont affirmé avoir développé leurs commandes en ligne pendant le confinement, notamment dans les secteurs de l’agriculture, du commerce, de la santé et du BTP. Les deux tiers de ces entreprises considèrent qu’elles resteront sur ce canal d’achat.
Pendant le confinement, la plupart des forces de vente se sont trouvées face à la difficulté de ne plus pouvoir présenter physiquement leurs produits. De nombreuses entreprises en B2B ont accéléré le processus de transition numérique en faisant appel à des agences spécialisées dans le marketing digital. L’enjeu pour celles-ci n’a pas seulement été de développer un site de e-commerce, mais de comprendre les habitudes d’achat des entreprises dans l’objectif de déployer une stratégie commerciale multicanal. Par exemple, l’intégrateur Galilée accompagne les professionnels dans leur transformation digitale afin de déployer une solution de e-commerce B2B adaptée.
Maintenir la relation client-fournisseur à travers les outils numériques
La crise sanitaire a également impacté les relations entre les fournisseurs et leurs clients. Le confinement a réduit les possibilités de rendez-vous physiques, d’ouverture des magasins et a empêché la tenue de salons professionnels. Il a donc fallu adapter les outils de e-commerce aux pratiques d’achat/vente des professionnels.
L’importance de l’information dans la sélection d’un fournisseur
Ce qui permet à un fournisseur de se démarquer de sa concurrence, c’est la qualité de l’information relative à ses produits. Or, les outils qui permettent de développer des solutions de e-commerce en B2B en font l’un des points forts de leur produit. Centraliser de l’information et pouvoir la diffuser uniformément à travers différents canaux est devenu un objectif essentiel pour les entreprises. Les prestataires comme Galilée ont su développer des solutions qui permettent aux entreprises, quels que soient les besoins du secteur d’activité dans lequel elles évoluent.
Les enjeux de la personnalisation
Une autre pratique qui était spécifique à la relation client/fournisseur, c’est la personnalisation. En fonction de la nature de la relation et du volume de commande, les conditions de vente, les tarifs, les modalités de livraison et de retour ou encore la facturation sont différents. Or, les solutions de e-commerce B2B permettent de digitaliser cette relation client/fournisseur à travers la mise en place d’un système de connexion à des espaces personnalisés. Sur les outils de marketing digital, la gestion des utilisateurs a permis un très haut degré de personnalisation. L’autre enjeu stratégique du e-commerce B2B, c’est d’offrir des possibilités de personnalisation des produits à travers des outils intégrés.
Les entreprises B2B ont parfaitement saisi l’impact de la crise sanitaire sur leur activité et ont accéléré le processus de transformation digitale pour rester compétitives.
