La pige immobilière représente certainement le meilleur moyen de rentrer des mandats. En effet, dans ce métier, vous devez avant tout vous créer une vitrine. Les débutants ont du mal à se lancer dans cette démarche. Pourtant, elle est indispensable puisqu’elle permet de vous faire votre première clientèle. Alors comment être plus performant dans le domaine ?
En quoi consiste la pige immobilière ?
La pige immobilière demande de démarcher les vendeurs qui déposent une annonce de vente sur les portails immobiliers. Son objectif est avant tout d’obtenir un rendez-vous. Pour être efficace, vous ne pouvez proposer immédiatement un mandat de vente ou un produit. Vous devez tout d’abord chercher à cerner son besoin et à lui apporter des conseils avisés.
Pour vous aider dans cette démarche, vous pouvez utiliser un logiciel ou vous rendre directement sur le portail des annonces immobilières en ligne. Certains professionnels ont recours à une entreprise pour effectuer cette tâche et éviter le stress correspondant. Par contre, cette démarche a un coût à prévoir. De plus, nous verrons plus tard que cette solution possède des inconvénients.
Pourquoi faire de la pige immobilière ?
La pige immobilière s’avère utile dans plusieurs situations et explique pourquoi le mandataire la pratique régulièrement :
- Contacter les vendeurs afin d’obtenir un rendez-vous
- Connaître le marché de la vente dans son secteur
- Surveiller si vos clients font appel à d’autres mandataires immobiliers
- Vérifier qu’un bien que vous aviez en mandat n’est pas proposé de nouveau à la vente
Comment réussir sa pige immobilière ?
Une bonne préparation en amont
La pige immobilière demande beaucoup d’énergie et de concentration. Vous devez trouver les arguments pour convaincre vos interlocuteurs. Pour vous assurer la réussite, vous devez connaître les fondamentaux de la pige immobilière :
- Travailler dans un endroit calme
- Adopter un état d’esprit positif et ouvert
- Vous devez sourire même si vous êtes au téléphone
- Vous avez du matériel à disposition pour noter vos remarques et rendez-vous
- Vous avez ciblé les meilleures heures pour joindre vos prospects
Grâce à cette préparation, vous maximisez vos chances d’obtenir un rendez-vous car vous serez prêt à donner des arguments convaincants.
Utiliser une bonne méthode de prospection immobilière
Après l’appel, vous pouvez vous trouver face à trois situations :
- Vous avez obtenu un rendez-vous
- Vous avez fait face à un refus définitif
- Le contact a opposé un refus temporaire
Dans le premier cas, grâce à votre organisation, vous êtes en possession de toutes les informations utiles et vous pourrez vous rendre à votre rendez-vous. Grâce à toutes les données collectées pendant votre pige immobilière, vous allez pouvoir trouver des renseignements sur internet à propos de votre prospect et du bien à vendre.
Pourquoi faire de la pige immobilière ?
De cette façon, vous avez plus de chances de faire mouche lors de votre rendez-vous. Ceci explique pourquoi l’externalisation de la pige immobilière comporte un risque. Vous arriverez chez votre client sans avoir d’informations sur le sujet.
Les sociétés fournissant les services autour des projets immobiliers disposent d’une base de données volumineuse pour faciliter la promotion immobilière. Outil incontournable du marketing immobilier, la pige immobilière présente de multiples avantages :
- En premier lieu, utiliser une pige immobilière permet un gain de temps considérable. A sa demande, l’agence immobilière peut recevoir les listes qu’elle souhaite exploiter. De cette manière, les données reçues sont déjà triées afin d’éviter de parcourir les différents sites d’annonces. Le temps acquis permet ainsi de faciliter le travail du négociateur immobilier et d’accélérer les démarches en vue d’une prospection téléphonique ciblée.
- Une pige immobilière a l’avantage d’être immédiatement exploitable. Autrement dit, elle met à disposition des données triées et filtrées selon les critères demandés par l’agence immobilière. Par conséquent, l’agent immobilier peut tout de suite exploiter les données qui lui sont utiles. Simple, rapide et efficace, ce sont les qualificatifs de cet outil de travail.
- Ce n’est pas tout ! L’intérêt d’une pige immobilière réside dans le fait qu’elle permet de recueillir toutes les informations présentes sur les sites immobiliers par le rapprochement automatique. De cette manière, les acquéreurs potentiels à la recherche d’un bien spécifique peuvent être sollicités rapidement.
- Un autre atout de la pige immobilière : c’est la capacité d’analyse du marché immobilier en temps réel. Souvent, la pige immobilière regroupe des données actuelles suivant les familles de biens et leurs catégories. Ceci permet ainsi une analyse plus pratique afin de mettre sur le marché des projets immobiliers en tout genre.
En résumé, la pige immobilière est certes un outil de travail inestimable mais en aucun cas il ne pourra substituer les qualités humaines et professionnelles d’un agent immobilier. Elle est d’une aide précieuse pour laisser aux agents immobiliers le temps de mettre en relation vendeurs et acheteurs.
Au contraire, vous allez arriver à votre rendez-vous l’esprit serein car vous saurez qui est votre prospect et quelles sont ses attentes.
Comment traiter les objections en pige immobilière
Le traitement des objections ne se fait pas à l’aventure, ou en se braquant. Pour bien comprendre l’origine de l’objection et y répondre, pour finaliser votre vente, vous devez respecter quelques étapes. Si l’objection est du type » je ne sais pas« , vous devez passer au delà du » laissez moi votre carte » ou » avez vous un prospectus? » pour comprendre quelle est la réticence derrière.
Reformuler l’objection
La première étape consiste à reformuler l’objection. L’idée n’est pas de répéter ce que dit votre client. Vous devez reformuler son objection, avec vos mots, pour être sur de bien avoir compris votre interlocuteur. Vous devez bien saisir quelles sont ses réticences à signer la vente.
Isoler l’objection
La deuxième étape demande de vous assurer qu’au-delà de cette objection, votre client n’a pas d’autres remarques à faire. Il n’y a rien de pire que des objections en cascades. Vous traiter une objection et une autre arrive derrière.
Comprendre l’objection
Après vous être assuré que vous aviez bien compris l’objection de votre client et vous être assuré qu’il n’avait pas d’autres remarques à émettre, vous devez comprendre d’où vient celle-ci. Il est important de savoir pourquoi votre interlocuteur vous fait cette objection. Puis, vous devez l’accepter. Exemple:
Un client ne veut pas signer un contrat d’assurance auto, malgré un tarif compétitif. Vous détectez que l’assistance est importante pour lui. Alors creusez sur ce point pour comprendre pourquoi. Vous pourrez découvrir qu’il a déjà connu une expérience de panne, pendant des vacances, en Espagne, avec toute sa famille, en pleine nuit. Et pour ne pas revivre cela, il est prêt à mettre le prix.
Traiter l’objection
A partir du moment ou vous avez respecté les étapes ci dessus, vous avez toutes les cartes en main pour traiter l’objection de votre client. Vous devez répondre à son interrogation ou à ses inquiétudes, avant de revalider la vente. Revenez sur le point sujet à objection en modifiant éventuellement votre argumentaire afin de prouver que votre solution est faites pour votre client, justement sur ce point là.
Vous ne pourrez pas répondre à toutes le objections clients. Mais en étant rigoureux dans cette étape de la vente, vous allez optimiser vos ventes et n’aurez aucun regrets, même si vous partez sans signature.
