Les techniques pour optimiser votre prospection
Vous êtes une entreprise et vous êtes constamment à la recherche de nouveaux moyens pour vous développer financièrement ? Il va sans dire que vous devez chercher avant tout, à faire croitre votre réseau de clientèle, qui fera indéniablement augmenter votre chiffre d’affaires.
Même si elle fonctionne bien, une entreprise aura toujours un besoin permanent en nouveaux clients, sachant qu’en moyenne elle perd 10 % de ses clients par an selon une étude du Harvard Business Review. Pour maintenir un seuil optimal, il faut donc prévoir des actions continuelles en parallèle de son activité commerciale.
La recherche et l’acquisition de nouveaux clients passent principalement par de bonnes méthodes de prospection.
Avant de voir les différentes opportunités à disposition pour une prospection réussie, il faut bien comprendre une chose : la prospection est une technique basée sur le modèle de l’entonnoir respectant un schéma par étape très précis : démarchage, RDV prospects, établissement des devis, puis éventuelles commandes.
Pour effectuer correctement toutes les étapes, vous devez former dans un premier temps votre équipe commerciale à employer une accroche prospective intéressante et bien construite qui fasse à la fois ressortir le professionnalisme de votre entreprise, ainsi que la relation gagnant-gagnant que vous proposez à vos prospects.
Afin d’être la plus pertinente possible, cette approche commerciale doit être obligatoirement ciblée pour un type de clientèle en particulier, qui serait susceptible d’être intéressé par ce que vous proposez.
Prévoyez des supports communicatifs afin que le prospect puisse très facilement comprendre et visualiser vos solutions (produits ou services), ainsi que la qualité qui caractérise votre entreprise. Enfin, n’oubliez pas d’encourager vos commerciaux à prospecter toujours plus, par le biais de commissions, primes de motivation, etc…
Ces prérequis sont à mettre en place pour tous les types de prospection suivants :
1. Prospection par e-mail :
Une solution de prospection qui s’avère être plus ou moins efficace en fonction des corps de métiers. En effet, sur 100 e-mails envoyés, on estimerait un taux de retour compris entre 2 et 10 %. Elle a pourtant un avantage indéniable : celui de pouvoir toucher une large audience en un minimum de temps. Pour vous démarquer, un e-mail original et accrocheur est la clé !
2. Prospection par téléphone :
Une valeur sûre de la prospection BtoB. Il faudra cependant la plupart du temps, user de ruse et de stratégie pour parvenir à vos fins. En effet, bien souvent, vous n’avez pas les cordonnées de l’interlocuteur à qui vous souhaitez vous adresser et devez convaincre un interlocuteur de la pertinence de votre appel, afin qu’il vous permette de lui parler, ou non. C’est le jeu de la prospection téléphonique. Cependant, cette technique dispose d’un gros avantage si vous arrivez à atteindre la personne concernée : celui de l’interactivité. Vous pouvez en effet, vous présenter plus humainement que derrière un simple e-mail et arriver à décrocher un rendez-vous plus rapidement si vous arrivez à susciter l’intérêt de la personne.
3. Prospection terrain :
La bonne vieille méthode, risquée mais efficace, qui consiste à se déplacer directement sur le lieu de l’entreprise visée et rencontrer l’interlocuteur qui vous intéresse. Elle peut être couteuse en frais kilométrique mais également être un levier de vente assez efficace.
Le risque est que la personne avec laquelle vous souhaitez vous entretenir ne soit pas disponible ou pas intéressée. Dans le meilleur des cas, vous pourrez lui faire votre discours travaillé et relever ses besoins s’il semble intéressé. Ainsi, vous pourrez lui proposer un second rendez-vous lors duquel vous lui présenterez un devis adapté à son besoin.
4. Prospection par réseaux sociaux :
La méthode des réseaux sociaux a émergé avec l’essor des nouveaux outils de communication. Ici des techniques d’approches douces comme l’inbound marketing, sont à préconiser. En effet, les utilisateurs des réseaux sociaux ne sont pas là en premier lieu pour acheter et ne se laisseront que difficilement tenter par une approche trop brute et commerciale !
En revanche le marketing d’un produit à travers une publicité bien ciblée, les avis clients, etc, seront de bons vecteurs d’intérêts pour l’internaute qui pourra éventuellement envisager de se laisser tenter.
5. Prospection par mobile :
Selon l’Arcep, le fait que plus de 79,5 millions de cartes SIM soient en service en France, fait état d’un large potentiel de prospects à conquérir ! Demander l’avis au client pour utiliser ses informations mobiles, lorsqu’il s’inscrit sur votre site, s’avère être primordial pour ne pas paraître trop intrusif. S’il accepte, vous pourrez lui envoyer, à fréquence raisonnable, des publicités pour l’informer d’une offre spéciale que vous pratiquez par exemple.
Concernant la prospection via mobile est conseillé d’utiliser un volume de caractère assez court et des offres en relation avec ses habitudes de consommation (plus facilement connaissables s’il est un client régulier) afin de maximiser vos chances de captiver votre audience.
Pour optimiser votre prospection, il n’y a pas qu’un chemin ! Chacune des techniques précédentes a une efficacité qui lui est propre. À vous de choisir celles que vous préférez appliquer ou en appliquer plusieurs !
