Les entreprises sont de moins en moins nombreuses à investir dans les leviers de prospection commerciale traditionnelle. Une étude réalisée par Hubspot indique ainsi que la téléprospection, les salons et la publicité mobilisent un budget conséquent pour ne générer qu’au final 8% de contrats signés. L’agence neooptimal précise quant à elle que
90 % des appels à froid n’aboutissent à rien ! Il est donc temps de se tourner vers une méthode plus efficace et moins couteuse pour réaliser de la prospection. En effet, 92% des contrats qui sont signés le sont grâce à des recherches en ligne. Toute entreprise (B2B ou B2C) voulant générer un nombre croissant de prospects doit donc désormais intégrer la prospection digitale à sa stratégie commerciale en exploitant pleinement le potentiel d’Internet.
Il est temps d’adopter la prospection digitale
Le professionnel est constamment à la recherche de nouvelles opportunités commerciales. L’avènement d’Internet et l’affluence des smartphones mènent naturellement chaque internaute voulant effectuer un achat à se renseigner en ligne via les moteurs de recherche.
Ainsi, le comportement d’achat des prospects connaît de profonds changements, comme l’a démontré une autre étude : 66 % de prospects ont déjà trouvé une solution en ligne avant même d’avoir rencontré un commercial.
En effet, Internet est un double canal de communication et d’information qui permet à tout prospect de notamment faire des recherches, comparer des produits ou réaliser diverses études de marché. Cette facilité et rapidité d’accès font d’Internet un canal particulièrement plébiscité par les potentiels consommateurs
C’est pourquoi la prospection digitale constitue la solution la mieux adaptée vous pour vous rapprocher de vos prospects. Il devient impératif de matérialiser votre présence là où vos prospects se rendent pour rechercher l’information : le web. Saviez-vous que les réseaux sociaux génèrent deux fois plus de prospects que les méthodes de prospection vieillissantes (la prospection téléphonique, la publicité, présentation dans les salons) ?
Le digital propose également de nouveaux outils extrêmement pratiques et simples d’utilisation pour gérer vos bases de données clients et prospects. Des logiciels spécialisés comme celui de Teamleader offrent ainsi des solutions de gestion commerciale en ligne (optimisation de base de données clients, suivi de prospects…) à des tarifs accessibles même pour les petites structures commerciales. On parle alors de CRM (Customer Relationship Management), ou GRC en français (Gestion de Relation Client).
De nos jours, l’on rencontre encore des PME qui investissent massivement dans les méthodes de prospection traditionnelles pour le développement de leur activité. Celles-ci ignorent totalement qu’une campagne digitale bien menée permet d’augmenter de 54 % le nombre de prospects générés. Cependant, faut-il pour autant oublier ou mettre complètement de côté les méthodes de prospection classiques ?
Le cas de la prospection téléphonique.
S’il est vrai que la prospection téléphonique peut être agaçante (vous recevez par exemple une suite d’appels qui ne concerne pas votre domaine d’activité), elle représente néanmoins une force considérable dans le secteur de la prospection commerciale.
Toutefois, il est important de connaître le meilleur moment pour réaliser cette téléprospection. Le site Neoptimal précise alors :
“Le télémarketing ne devrait par exemple pas être utilisé pour influencer le prospect en amont, mais pour qualifier un projet existant et informer sur le produit ou la marque. Envoyer le même mail à tout le monde ou passer des appels commerciaux avec peu d’informations sur ce que cherche à ce moment précis le prospect ne va pas vous aider à le faire mûrir ou à le transformer en client potentiel.”
A l’ère du digital, il est donc capital de définir et suivre une approche plus pertinente avant de se lancer dans de la prospection téléphonique.
La téléprospection à l’ère du numérique
En effet, la richesse du web n’est plus à démontrer. Internet est une véritable mine d’or qui permet de générer des prospects de manière qualitative.
Les réseaux sociaux sont par exemple des plateformes particulièrement adéquates pour générer de nouveaux prospects.
Une étude nous révèle à ce sujet qu’un téléprospecteur devrait passer au moins 6 heures par semaine sur le réseau social LinkedIn : c’est l’un des outils les plus utiles pour identifier les prospects et obtenir des informations sur le marché.
Après avoir ciblé vos prospects à travers les réseaux sociaux, vous pourrez les contacter par téléphone pour leur fournir davantage d’informations sur vos produits ou services.
D’autre part, vous pouvez aussi déployer de l’inbound marketing, un ensemble d’actions particulièrement efficace sur la toile et déjà pratiquée par plusieurs entreprises : cette méthode a pour but d’attirer le client vers l’entreprise à travers un contenu pertinent et à forte valeur ajoutée. Ce contenu de qualité va naturellement attirer l’œil du client qui ira le consulter de lui-même.
C’est à ce niveau qu’intervient l’utilisation des blogs : la création d’un blog vous permettra de démontrer votre expertise à travers des articles de qualité et d’attirer ainsi des visiteurs vers votre site. L’inbound marketing vise à utiliser des arguments bien spécifiques pour nourrir votre cible tout au long du processus de conversion.
A travers un choix judicieux d’arguments, vous allez susciter de l’intérêt et mener vos prospects au bout du processus de conversion (remplissage de formulaire, inscription à la newsletter).
Une fois que votre prospect s’est inscrit à votre newsletter ou a rempli un formulaire, vous pouvez le contacter directement par téléphone et vous concentrer uniquement sur l’acte de vente. Les intérêts du prospect ayant déjà été détectés en amont, vous pourrez mieux ajuster vos arguments et conduire celui-ci à conserver sa motivation jusqu’à l’acte d’achat.
Conclusion
Nous pouvons sans aucun doute affirmer que le digital représente pour les téléprospecteurs une véritable valeur ajoutée. A l’heure actuelle le digital joue un rôle extrêmement important dans la qualification de vos leads. Il constitue aussi un soutien pour la téléprospection puisqu’il apporte plus de précision sur les besoins des prospects.
